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今回から、業種別の経営計画についてお話しします。
第1回目は、建設業です。
建設業は、一度契約すると数年は売上が続く「ストックビジネス」ではなく、毎年新規契約を続けなければいけない「スポットビジネス」です。
また、元請・下請けに関わらず、1件当たりの単価が、数億・数千万円のものから数十万円まで様々で、計画が立てづらく、中期5ヵ年計画や単年度計画を作成していない（作成できない）方を多く見ます。
計画がなければ、毎月気合いと根性で営業し、1件でも多く受注する。これしかありません。
1件でも多く受注することが目標ですので、達成の喜びも満足感もないまま、ただ苦しく不安な状態が続いている。
このような経営者が多くいるように思います。
実は、2つのポイントさえ押さえれば、経営計画は作ることができますし、達成の喜びも感じながら、安心して経営することができます。
それでは、早速その２つのポイントをみていきましょう。
【ポイント①】 売上計画は「平均単価 × 受注件数」で計画する。
建設業と言っても、ゼネコンから工務店まであり、公共工事・土木工事・戸建・リフォーム、そして元請・下請けと様々です。
ここでは、戸建を元請する、工務店を例にお話しします。
工務店はお客様から直接注文を頂き、戸建を建設します。
戸建の1件当たりの売上は、1000万円から1億円ぐらいまで様々です。
このため1件当たりの単価が決められず、受注件数目標はあっても売上金額目標にはならない。
では、どうすれば良いでしょう！
建設業における単価は、ずばり「平均単価を使えば良い」のです。
建設業においては、戸建の建設だけでなくリフォームや雑工事などがあります。
過去の決算書から、売上高を戸建売上・リフォーム売上・雑工事売上などに分類し、分類した売上を戸建売上の件数・リフォーム売上の件数・雑工事売上の件数で割れば、それぞれの平均単価を計算することができます。
平均単価を使えば、経営計画で使う単価の設定はできるのです。
平均単価が分かったら、次は受注件数を計画します。
過去の実績から、5年後には年間何件受注できる会社になりたいか。
例えば、現在年間20件の受注があるなら、5年後には100件を目指そう。
100件の受注をとるためには、現場スタッフは何名、営業は何名増やしたらよいだろう。
受注までの仕組みを考えよう、ブランドの構築もしていこう・・・等。
100件という具体的な受注件数目標があると、漠然とした売上目標金額ではなく、具体的なイメージができるのではないでしょうか。
平均単価を使い、売上計画は「平均単価 × 受注件数」で計画する。
これが建設業の経営計画を立てる1つ目のポイントです。
建設業は、一度契約すると数年は売上が続く「ストックビジネス」ではなく、毎年新規契約を続けなければいけない「スポットビジネス」です。
また、元請・下請けに関わらず、1件当たりの単価が、数億・数千万円のものから数十万円のものまであり、計画が立てづらく、中期5ヵ年計画や単年度計画を作成していない（作成できない）方を多く見ます。
計画がなければ、毎月気合いと根性で営業し、1件でも多く受注する。これしかありません。
1件でも多く受注することが目標ですので、達成の喜びも満足感もないまま、ただ苦しく不安な状態が続いている。
このような経営者が多くいるように思います。
しかし、2つのポイントさえ押さえておけば、経営計画を作ることができますし、達成の喜びも感じながら、安心して経営することができるのです。
それでは、早速その２つのポイントをみていきましょう。
直接部門の人材採用の意思決定基準は給料の〇倍稼ぐこと【ポイント①】売上計画は「平均単価 × 受注件数」で計画する。
建設業と言っても、ゼネコンから工務店まであり、公共工事・土木工事・戸建・リフォーム、そして元請・下請けと様々です。
ここでは、戸建を元請する工務店を例にお話しします。
工務店はお客様から直接注文を頂き、戸建を建設します。
戸建の1件当たりの売上は1000万円から1億円ぐらいまでと、金額は一定ではありません。
このため1件当たりの単価が決められず、受注件数目標はあっても売上金額目標にはならない。
では、どうすれば良いでしょう！
建設業における単価は、ずばり「平均単価を使えば良い」のです。
建設業においては、戸建の建設だけでなくリフォーム工事や雑工事などがあります。
過去の決算書から、売上高を戸建売上・リフォーム売上・雑工事売上などに分類し、分類した売上を戸建売上の件数・リフォーム売上の件数・雑工事売上の件数で割れば、それぞれの平均単価を計算することができます。
平均単価を使えば、経営計画で使う単価の設定はできます。
平均単価が分かったら、次は受注件数を計画します。
将来をイメージした時、5年後には年間何件受注できる会社になりたいか。
例えば、現在年間20件の受注があるなら、5年後には100件を目指そう。
100件の受注をとるためには、現場スタッフは何名、営業は何名増やしたらよいだろう。
受注までの仕組みを考えよう、ブランドの構築もしていこう・・・等。
100件という具体的な受注件数目標があると、漠然とした売上目標金額ではなく、具体的なイメージができるのではないでしょうか。
平均単価を使い、売上計画は「平均単価 × 受注件数」で計画する。
これが建設業の経営計画を立てる1つ目のポイントです。
限界利益にこだわる！
ポイント①で売上計画が決まれば、次は限界利益の設定です。
限界利益 ＝ 売上 － 変動費（材料仕入 ＋ 外注費 ＋ 期首未成工事支出金 － 期末未成工事支出金）
売上から材料仕入と外注費を差し引いた限界利益を、売上で割った限界利益率。
この限界利益率を何％まで引き上げるか。これが最大のポイントです。
建設業においては、工事ごとの「工事台帳」を付けていると思います。
工事台帳には、材料仕入・外注費・人件費・その他間接経費などが記入され、どれだけ利益が出たかを確認できます。工事毎の正確な結果を確認する上でとても重要な台帳です。
しかし経営計画作成の際は、この台帳で計算された利益を使うのではなく、「限界利益」を使います。
それでは、何％ぐらいを目標とすれば良いのでしょう。
建設業における限界利益率の目安は30％程ですが、１%の限界利益向上で、最終利益は大きく変わります。
まずは、自社の分析をしてみて下さい。
過去10年分の、
①売上高
②変動費（材料費、外注費）
③限界利益(①－②)
④限界利益率(③÷①)
⑤人件費(給与、賃金、賞与。社会保険・福利厚生費は含まない)
⑥給与分配率(⑤÷③)
を表にしてみましょう。
過去10年分を分析しても、限界利益率や給与分配率は大きく変わっていないことが分かるはずです。
限界利益率と給与分配率が減少している場合は、社員で行っていた工事を、外注に出すことにした等、会社の方針の変更があった場合が考えられます。
このように過去を分析した後に、限界利益率を計画してみましょう。
限界利益率のあまりにも大幅な改善は、絵に描いた餅になってします。できる範囲での改善を計画に盛り込みましょう。
5年間の限界利益まで計画できれば、あとは、受注件数に応じた人の採用を計画に盛り込んでいき、その他の経費を計画すれば、計画はひとまず完成です。
さて、5ヵ年計画の各年の経常利益はどれくらいになりましたか？
以下のチェックをしてみて下さい。
一人親方になるためには経常利益のチェック
①売上高経常利益率(経常利益÷売上高)5％以上(目指すは10%以上)
②経常利益 1,000万以上
③当期利益(税金差引後)＋減価償却費＞一年以内返済長期借入金
5ヵ年計画の各年において、上記①②③を全てクリアしていれば、数値計画はＯＫです。
一つでも達成していない場合は、
①受注件数の見直し
②限界利益率の見直し
③採用計画の見直し
④その他、経費・投資などの見直し
を行い、①②③の全てをクリアするような計画に修正しましょう。
今回は、建設業に絞った経営計画についてお話ししました。
それでは、立てた経営計画を達成するにはどうすればよいでしょう。
答えは、計画と実績を比較することにより、ズレに気づき修正行動をとり続けること。
これが経営計画を達成する唯一の方法なのです。
しかし、修正行動をとり続けることは難しく、挫折してしまうことが多くあります。
こんな時、仲間や専門家によるチェックの仕組みを取り入れると、飛躍的に継続が可能になります。
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ズレから気づいた課題を塾の中で報告し、
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具体的解決方法(P)は、次回までの宿題として持ち帰り、実際に行動します。(D)
次回の塾で結果を報告し、チェックしてもらい(C)
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