大きな状況変化が起きた時の対策、コロナや経営状況悪化

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まさに今、新型コロナウィルスの影響等で多くの中小企業が苦しんでいます。
こんな状況の中でも企業は利益を出すような売上計画を立てようと必死です。
今回は売上計画の立て方と同時に、こうした大きな状況変化が起きたときの売上計画も見ていきましょう。

少し高めの目標設定

みなさんは売上計画を作成する際、どのような点に注意しますか
ズバリ売上計画を作成する際のポイントは、「少し高めの目標設定をする」ということです。

「少し高め」というのは、届きそうで届かない目標です。
現状のままであれば到底到達はできないが、売上目標を達成するためのアクションを真剣に考え、実行し、うまくいかなかった行動を修正し、また実行する、というPDCAを徹底的にまわして初めて達成できる売上目標のことです。

ギリギリ届かない目標

決算を迎えた時、ギリギリ到達できなかった売上。
これが最も良い売上目標なのです。かい離しすぎてやる気がなくなるような高い目標も、或いは何も挑戦しないで到達できるような低い目標もダメです。ギリギリ届かない目標が最も良い目標なのです。

例えば、現在年商8億円の会社が12億円の売上目標を立てたとします。

あまりに高い目標のため途中であきらめてしまうこともあるでしょう。また、現状のやり方でなんとかクリアできるであろう8億円の売上計画を立てると、目標を達成した時点で満足して8億円で終わってしまいます。

ところが、ギリギリ届かない10億円の目標を立てると、どうすれば達成できるかを考え続け行動し続けます。今までにない方法を新たに考えなくてはいけません。
こうした行動により10億円に到達できなくとも、9億円ほどの売上を達成できる場合が多くあるのです。

大きな状況変化が起きた場合

さて、このようにギリギリ到達できない高い売上目標を立てた計画ですが、新型コロナウィルスの影響など経済が停滞するような大きな状況変化が起きた場合は、迷わず計画を下方修正して下さい。
売上が下がっても何とかやっていける計画に修正し、その計画を達成できるようアクションプランを立て直して行動していくことが重要なのです。
中小企業の場合、当初立てた計画を修正することは普通にあることで、大きな状況変化が起きなくても、上半期が終わった段階で下半期を修正する場合は多いのです。
今回のような大きな状況変化が起きた場合は、迷わず計画を下方修正し、新たに作った目標に向かって頑張っていくことがとても重要なのです。

経営目標・経営計画未達成の７つの理由

経営計画が未達成になる7つの理由として次のようなものがあります。

①目標そのものが高すぎた
あまりにも高すぎる目標は、計画と実績のズレから達成できると思えなくなり、未達成になってしまいます。
②全社に浸透せず、やる気がでない
経営者が作った計画をスタッフと共有しなければ誰も協力してくれず、それにより経営者もやる気がなくなり未達成になってしまいます。
③目標は正しいがやり方が間違っていた
やり方を間違うと、やはり高い目標を達成することはできません。
④会社本位でお客様無視
会社の利益ばかり追いかけてお客様のこと考えなくなると、目標を達成することは難しくなります。
⑤目標達成の動機付けが無い
なぜこの目標をクリアしたいのか。達成すると何が待っているのか。
明確な動機がなければやはり目標は達成できません。
⑥徹底力が足りない
これが最も重要かもしれません。どんな手段を使っても必ずやりきるという経営者の覚悟がないと、目標は達成できません。
⑦大きな状況変化が起きた
これが今回の新型コロナウイルスの拡大、東京オリンピックの延期などです。

①～⑥は経営者の覚悟でなんとかなる理由ですが、⑦はなんともなりません。
今この大きな状況変化が起きているわけですから、当初立てた計画通りに目標を達成することが難しくなっているでしょう。
では、どうすれば良いのでしょうか。

会社をつぶさない対策

この時期にできることは、会社を潰さないようにする対策です。
会社は赤字決算が続いても潰れません。会社が倒産するのはキャッシュが無くなった時です。

つまり会社をつぶさない対策とは、「キャッシュを増やす対策」です。
現在、日本政策金融公庫をはじめ、多くの金融機関がコロナ対策の緊急融資を行っています。コロナの影響で売上が前年同月で5％下がっていれば、無担保・無利子で借入ができるものも出ています。

金融機関に相談し、借りられるだけ借りて下さい。借りた資金を使わなければ、経済が落ち着いてから返せば良いだけです。

キャッシュを増やす動き

今後どうなるか分からないので、特に行動を起こすことなく様子を見ている、という経営者は多いかと思いますが、ただ待っていてはダメです。

積極的に金融機関と話し、できる限りキャッシュを増やす行動をすることが重要です。
「大きな状況変化が起き時は、できる限りキャッシュを増やす行動をする。」

これがこの時期の動きです。融資を受け、資金計画を中心とした経営計画に修正し、この時期を乗り切って下さい。

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