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皆さんの売上目標はどのように決めていらっしゃいますか。
まさか「昨年より10％程多い売上高！」なんてことはありませんよね？
これでは営業マンは動けません。
１．実際の事例
お客様と中期経営計画を作成する際、事前に売上計画を考えてきて頂き、計画作成当日に作って頂いた計画の内容を確認するようにしています。
実際の事例（数値は実際のものではありません）でお話ししていきましょう。
ホームページで車用品をネット販売する会社
前期の年間売上は4,320万円
この前期売上をもとに、事前に5年後の売上を考えてきていただきます。
あくまでも5年後の目標設定ですので、なるべく高い売上目標を持ってきて下さいとお願いして、当日を迎えました。
ところが持ってきた売上目標は6,000万円
担当者「高い目標を持ってきて下さいとお願いしていたと思うのですが、これで目一杯ですか？」
社長「これ以上の売上は考えられません」
と、最初から後ろ向きな言葉が返ってきました。
これはよくあるケースです。
現在の延長線でしか考えられず、「今でも大変なのにこれ以上売上を上げるのは絶対に無理！」
売上計画を立てるとき、こんな風に考える社長は意外と多いものです。
この思考に陥る主な原因は、売上を「金額」でイメージしていることです。
将来の売上を「金額」でイメージすると、高い目標はできない気がしてくるのです。
家族経営を成功させるためのコツは？メリット・デメリットからわかりやすく解説！２．金額でなく個数や件数で目標をたてる方法
このイメージを変える良い方法があります。それは、「金額」でなく「個数」や「件数」で目標をたてる方法です。
この社長にこのように聞いてみました。
担当者「ネットで販売している車用品の販売価格は様々だと思いますが、平均単価はいくらぐらいですか？」
社長「3,000円です。」
平均単価は意識しているようで、すぐに答えが返ってきました。
担当者「昨年の年間売上が4,320万円ということは、月間売上は360万円。月間売上が360万円ということは、1日売上は12万円。平均単価が3,000円ということは、1日40個販売ですね」
社長「大体そんな感じです」
担当者「5年後、1日何個売れるようになりたいですか？」
社長「1日100個は売りたいかな。」
担当者「単価3,000円×100個×30日×12ヵ月＝1億800万円。1億円超えますよ？１日100個売れるのですよね？」
社長「売れると思う。」
担当者「それなら、5年後の売上目標は、6,000万円でなく1億円にできるのではありませんか？」
社長「できそうな気がしてきた！」
これが、経営計画を作成する際によくある会話です。
３．1日に販売できる個数(件数)に置き換えてみる
金額ベースで考えると、どうしても自分の枠を超えることができず低い目標になりがちです。ところが1日に販売できる個数（件数）に置き換えると、とたんにできると思えるようになり高い目標に変わるのです。
売上計画の基本は 「単価」×「数量」です。
さらにこの数量を、1ケ月または1日にまで細分化するとイメージが具体的になり、できないイメージができるイメージに変わるのです。
皆さんもこの手法で高い目標をたて、ワクワクする経営計画を作成して下さいね。
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